Questa lettera del nostro glossario è dedicata principalmente a chi con internet vende i suoi prodotti (ma è possibile destinare lo stesso discorso anche a chi vende servizi).
Vediamo cosa si intende con “U come Up selling”.
Definizione
Per prima cosa partiamo, come sempre, dalla definizione (di up selling appunto).
La up selling è una tecnica di vendita il cui obiettivo è guidare il cliente all’acquisto suggerendogli un prodotto di fascia superiore rispetto a quello inizialmente richiesto, con un prezzo quindi più alto, ma allo stesso tempo che porti con sé un maggiore beneficio.
Alla stessa maniera, il medesimo ragionamento può venire fatto per chi vende servizi, che potrà consigliare l’acquisto di una versione premium o più ricca: sempre con lo stesso obiettivo di maggior beneficio per entrambe le parti coinvolte (di seguito il classico esempio in fase di prenotazione di un volo: il servizio al costo maggiore offre maggior confort al cliente).
Simile è il concetto di cross selling, che è invece una tecnica di marketing che consiste nel guidare il cliente all’acquisto di un prodotto complementare a quello scelto (quindi in aggiunta e non in sostituzione).
I vantaggi
Per chi ha un business online la strategia di up selling (così come anche quella di cross selling) potrebbe essere particolarmente vantaggiosa per aumentare il proprio fatturato (dal momento che il cliente acquista un prodotto o servizio più costoso di quello inizialmente scelto).
Oltre a questo importante vantaggio, non sono da sottovalutare anche i benefici più a lungo termine, infatti se il prodotto proposto al cliente è realmente migliore e con un valore aggiunto, esso potrebbe fidelizzarsi e tornare nel corso del tempo mostrando apprezzamento per il suggerimento ricevuto in fase di acquisto.
L’up selling è quindi una strategia che potrebbe portare vantaggi concreti, ma è fondamentale che il prodotto o il servizio che si vende sia realmente di qualità superiore: sia rispetto alla concorrenza sia rispetto alle altre offerte di cui si dispone.
In sintesi
- L’up selling è una tecnica di vendita che consiste nel consigliare un prodotto di fascia superiore rispetto a quello scelto da un cliente;
- il cross selling è una tecnica di vendita che consiste nel guidare il cliente ad acquistare un prodotto complementare a quello scelto;
- in entrambi i casi è fondamentale che sia presente un vantaggio per il cliente così che possa fidelizzarsi.
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